Über uns

Marktumfeld

Marktvolumen

Deutschland hat den größten Markt für Finanzdienstleistungen in Kontinentaleuropa. Gemäß einer Statistik der Deutschen Bundesbank hatten die entsprechenden Institute in Deutschland zum Ende 2008 folgende Bestände:

• 966 Mrd. EUR Wohnungsbaukredite an private Haushalte
• 169 Mrd. EUR Wohnungsbaukredite an Wohnungsunternehmen
• 448 Mrd. EUR Konsumentenkredite und sonstige Kredite an private Haushalte
• 506 Mrd. EUR Einlagen von privaten Haushalten
• 120 Mrd. EUR Bauspareinlagen von privaten Haushalten

Zudem hatten gemäß der Statistik des Gesamtverbands der Versicherungswirtschaft die Versicherungsgesellschaften in Deutschland im Jahr 2008 folgende Zahlen:

• 165,3 Mrd. EUR Beitragseinnahmen (davon 76,2 Mrd. in Lebensversicherungen)

Marktsegment der Finanzvertriebe

In vielen entwickelten Märkten, wie jenen der USA, Australien oder Großbritannien haben die unabhängigen Finanzvertriebe bereits höhere Marktanteile als klassische Bankfilialen. Dagegen steht das Segment der Finanzvertriebe in Deutschland noch am Anfang seines Wachstumspfades. So lag beispielsweise im für Hypoport wichtigsten Produktsegment der Immobilienfinanzierung der Marktanteil der Vermittler im Jahr 2000 noch bei unter 10 Prozent. Aktuell schätzen wir den Marktanteil auf über 20 Prozent. Wir glauben, dass sich dieser in den nächsten Jahren noch einmal verdoppeln kann. Die größeren Finanzvertriebe in Deutschland sind inzwischen mit ihren Produktpartnern weitgehend technisch vernetzt und übernehmen von diesen einen Großteil der Aufgaben. Das ist eine Marktentwicklung, die insbesondere Hypoport ermöglicht hat.

Neben den wachsenden Netzwerken vieler kleiner Vermittler, haben sich insbesondere in Deutschland starke Finanzvertriebe mit eigener Markenpositionierung herausgebildet. Diese binden ihre Vertriebsmitarbeiter meist exklusiv an ihre Marke. Leider haben viele dieser größeren Finanzvertriebe ihre für die Kunden so wichtige Unabhängigkeit inzwischen verloren und sind von einzelnen Banken oder Versicherungen übernommen worden.

Marktsegment der Filialbanken

Deutschlands Filialbanken befinden sich in einem langsamen aber kontinuierlichen Konsolidierungsprozess. Vielen kleinen Instituten fehlt die kritische Masse, um ihre Bankprodukte zu marktgerechten Kosten anbieten zu können. Sie beginnen deshalb mit der Vermittlung an größere Partner. Diese kooperieren zwar mit den kleineren Instituten, stellen sich aber auch vermehrt auf das wachsende Segment der Finanzvertriebe ein. Beispielsweise werden heute verstärkt Versicherungen über Bankfilialen verkauft.

Zunehmende Bedeutung des Internets

Für den privaten Verbraucher ist das Internet inzwischen zum wichtigsten Informationsmedium für Finanzdienstleistungen geworden. Laut einer Studie von Mercer Oliver Wyman aus dem Jahr 2007 ist das Internet bei jeder zweiten Immobilienfinanzierung die wichtigste Informationsquelle und das vorrangige Anbahnungsinstrument. Allerdings erfolgen die Abschlüsse überwiegend in Filialen. Demzufolge kann das Interesse des Kunden zwar über das Internet geweckt werden, für den Vertragsabschluss ist aber oftmals eine Filiale erforderlich.

Als Abwicklungsinstrument unter professionellen Marktteilnehmern hat das Internet insbesondere durch den B2B-Finanzmarktplatz von Hypoport eine hohe Bedeutung erlangt.

Ausland 

In Kontinentaleuropa haben nur wenige Länder das Marktniveau Deutschlands schon erreicht. Das Volumen der osteuropäischen Staaten ist zu gering, als dass sich die Implementierung von B2B-Finanzmarktplätzen schon lohnen würde. Auch Vermittler spielen in dieser Region noch keine entscheidende Rolle. Die Märkte der nordischen Länder sind ebenfalls sehr klein und häufig durch oligopolistische Strukturen mit entsprechender Transparenz geprägt. Die südeuropäischen Märkte sind diesbezüglich noch gänzlich unbedeutend. Lediglich in den kleinen Benelux-Staaten ergibt sich ein interessanter Markt. So haben die Niederlande einen Immobilienfinanzierungsmarkt, der auf Grund der hohen Eigenheimquote immerhin etwa halb so groß ist wie der deutsche. Wegen des hohen Marktanteils der Vermittler ist das Segment des Vermittlermarktes in absoluten Zahlen sogar größer als in Deutschland.

Aktuelle Entwicklungen 2009 

Von der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise ist natürlich auch der deutsche  Finanzdienstleistungsmarkt betroffen. Allerdings erlebte dieser in keiner Weise die radikalen Einbrüche der Märkte anderer Länder. Im Gegensatz blieb der Immobilienfinanzierungsmarkt im Vergleich zum Vorjahr relativ stabil. Auch das Vertrauen der Sparer in die deutschen Banken ist nach wie vor gut. Zum Jahreswechsel 2008/2009 ergab sich eine Umschichtung von Sparergeldern der Privatbanken hin zu den Volksbanken und Sparkassen. Die wiederum nutzten die zufließenden Mittel, um mit attraktiven Konditionen neue Kreditkunden zu gewinnen.

Die zwei wesentlichen Markteinflüsse der Finanz- und Wirtschaftskrise auf den deutschen Finanzdienstleistungsmarkt sind das veränderte Angebot der Produktanbieter und die Verunsicherung der Verbraucher. So verabschiedeten sich einige Produktanbieter durch die Verschlechterung ihres Produktangebots praktisch vom Markt. Andere – bis dahin unbedeutende Produktanbieter – konnten hingegen Marktanteile gewinnen und zusätzlich Kapazitäten aufbauen. Auf der Seite der Verbraucher führt die Verunsicherung zu mehr Beratungsbedarf und tendenziell zu einem Rückgang der Konversionsraten.

Als Antwort auf die Krise haben unter anderem die anstehenden Herausforderungen der Institute aller Banksektoren – sowohl in Bezug auf ihre Transparenz, als auch auf ihre Prozesseffizienz – zu einer deutlichen Nachfrage nach B2B-Finanzmarktplätzen geführt.

Geschäftsmodell

Internetbasierter Finanzvertrieb

Über die 100%-Tochter Dr. Klein & Co. AG ist Hypoport darauf spezialisiert, Nachfragen von Privatkunden im Internet in Form von Kundenkontakten - so genannten Leads - in großer Zahl zu generieren. Im Gegensatz zu vielen anderen Finanzvertrieben konzentrieren wir uns damit auf Kunden, die bereits Bedarf nach einer Finanzdienstleistung haben. Diese Leads werden je nach Produkt- und Kundenwunsch über die verschiedenen Wege des Onlinevertriebs, der Beratung am Telefon und der Beratung in den Filialen in Abschlüsse umgewandelt. Insbesondere unser stark wachsendes Filialnetz ist damit nicht auf „Laufkundschaft“ angewiesen, sondern kann auf die im Internet generierten Leads zugreifen. Darüber hinaus verkaufen wir überschüssige Leads an kleinere, freie Finanzvertriebe, die gleichzeitig ihre Produkte über uns beziehen können.

Unser Produktspektrum umfasst Bank- und Finanzprodukte – vom Girokonto über Versicherungsleistungen bis hin zur Immobilienfinanzierung – von über 100 namhaften Bank- und Versicherungsunternehmen. Durch die internetgestützten Prozesse der EUROPACE-Plattform und durch unser Einkaufsvolumen werden Kostenvorteile generiert, die an den Privatkunden weitergegeben werden. Deshalb bietet Dr. Klein seinen Kunden meist deutlich günstigere Konditionen als die lokalen Banken, Sparkassen und Versicherungsagenturen.

Darüber hinaus ist Dr. Klein im seit 1954 bestehenden Geschäftsbereich Firmenkunden als Finanzdienstleister für Immobilieninvestoren tätig. Bei der Finanzierung von kommunalen und genossenschaftlichen Wohnungsunternehmen sind wir der führende Finanzvertrieb. In der Kundenbetreuung setzen wir auf einen Regionalvertrieb mit hoher Expertise und Kundennähe. In unserer langjährigen Tätigkeit im Firmenkundenbereich haben wir Geschäftsbeziehungen zu über 500 Stammkunden aufgebaut, die regelmäßig über Dr. Klein ihre Finanzdienstleistungen beziehen.

B2B-Finanzmarktplatz

Mit dem B2B-Finanzmarktplatz EUROPACE betreibt Hypoport die größte deutsche Online-Transaktionsplattform zum Abschluss von Finanzierungsprodukten. Über 100 IT-Mitarbeiter sind stetig mit der Anpassung und Weiterentwicklung von EUROPACE beschäftigt. Zudem gewinnen die Mitarbeiter des Key-Account-Managements regelmäßig neue Finanzvertriebe und Produktanbieter als Plattformnutzer hinzu. Ein besonderer Schwerpunkt liegt aber auch darin, die Geschäftsbeziehungen mit Bestandskunden zu intensivieren. Neben der individuellen Kundenbetreuung festigen wir unser Netzwerk durch zwei EUROPACE-Konferenzen pro Jahr.

EUROPACE ist ein voll integriertes System, das mehr als 30 Produktanbieter wie Banken, Versicherungen und Bausparkassen mit mehreren tausend Finanzberatern vernetzt. Dies ermöglicht den schnellen und direkten Vertragsabschluss zwischen den jeweiligen Partnern. Die hoch automatisierten Prozesse der Plattform führen zu deutlichen Kostenvorteilen. Das System deckt alle Prozesse der Finanzvertriebe und Produktanbieter in Bezug auf deren Neugeschäfte ab. So nutzen einige Produktanbieter wegen des hohen Funktionsumfangs bereits heute EUROPACE für ihr gesamtes Neugeschäft.

Darüber hinaus wird EUROPACE für die Datenverwaltung und die Analyse von Portfolio-Transaktionen in Europa genutzt. Dabei bietet der Geschäftsbereich Institutionelle Kunden europäischen Banken Unterstützung beim Reporting von Verbriefungstransaktionen und bei Portfolioverkäufen an.

Synergie der Geschäftsmodelle

Der Unternehmensteil Finanzvertrieb (Dr. Klein) profitiert vom B2B-Finanzmarktplatz EUROPACE einerseits durch die Nutzung der neuesten Technologie und andererseits durch den Zugriff auf ein breites Produktspektrum verschiedenster Anbieter. Im Gegenzug dazu profitiert die Weiterentwicklung der EUROPACE-Plattform von praktischen Erfahrungen eines starken, im Konzern angesiedelten Finanzvertriebs.

Stärken

Generierung von Leads im Internet und Vertriebsstärke

Der Unternehmensteil Finanzvertrieb (Dr. Klein) hat seine besondere Stärke in der Generierung von Leads. Diese werden durch den Einsatz vieler Maßnahmen im Bereich des Online-Marketings gewonnen. So wurden in den letzten Jahren Web-Auftritte, Netzwerke und nachgelagerte Prozesse kontinuierlich weiterentwickelt und unsere Konversionsraten optimiert. Unser ständig wachsender Vertrieb wandelt die gewonnenen Leads in Abschlüsse um. Das somit steigende Geschäftsvolumen führt zu einer immer stärkeren Marktposition und zur Verhandlung von vorteilhaften Konditionen mit Produktanbietern.

Einmalige Technologie zur Abwicklung von Finanzdienstleistungen

EUROPACE ist der größte B2B-Finanzmarktplatz zur Vernetzung von Finanzvertrieben und Produktanbietern in Europa. In Deutschland haben wir eine dominierende Marktposition im Vermittlermarkt sowie eine steigende Bedeutung bei den Filialbanken. In den Niederlanden befinden wir uns in der Markteinführung und haben bereits einen Innovationspreis gewonnen.

Da unsere Produktanbieter über EUROPACE Zugang zu allen großen Finanzvertrieben haben und unsere Finanzvertriebe umgekehrt zu allen wichtigen Produktanbieter, ist die Hürde für den Wettbewerb sehr hoch. Aus unserer Sicht gibt es weder Bedarf noch die kurzfristige Möglichkeit für einen zweiten Standard im Markt.

Strategie

Wachstumsstrategie

Im Jahr 2014 wollen wir zu den Top5 der unabhängigen Finanzdienstleister in Deutschland gehören. Zudem möchten wir in allen Geschäftsfeldern die kritischen Massen überschreiten, um Skaleneffekte auszunutzen zu können.

Erweiterung des Produktspektrums

Über Dr. Klein hat Hypoport den Schritt zum Allfinanzvertrieb schon vollzogen. 2003 waren wir noch ein Spezialanbieter von Immobilienfinanzierungen. Heute haben wir ein breites Produktspektrum und generieren mit sonstigen Finanzdienstleistungen bereits höhere Umsätze als im ehemaligen Kerngeschäft.

Auch der B2B-Finanzmarktplatz EUROPACE entwickelt sich in diese Richtung. Nach Immobilienfinanzierungen werden inzwischen auch Ratenkredite, Bausparprodukte, Girokonten und immobiliennahe Versicherungen über die Plattform abgewickelt. Damit wird EUROPACE zum Standardarbeitsplatz für den unabhängigen Finanzvertrieb.

Ausbau des Vertriebs

Im Finanzvertrieb baut Dr. Klein sein Filialnetz derzeit massiv aus. Insbesondere unser neues Franchisesystem, bei dem wir die unabhängigen Vertriebspartner mit Leads bedienen, erhöht deren Nachfrage nach einer Zusammenarbeit mit uns. 

Auch im Key-Account-Management von EUROPACE haben wir uns personell verstärkt, um noch besser auf die Wünsche unserer Kunden eingehen zu können.

Wachstum des Vermittlermarktes

Nach unabhängigen Studien wird sich der Vermittlermarkt in Deutschland in den nächsten Jahren in etwa verdoppeln und wir wollen mit diesem Markt mindestens mitwachsen. Angesichts des Selektionsprozesses hin zu größeren Finanzvertrieben, sehen wir jedoch gute Chance auch stärker als der Markt zu wachsen. Unser B2B-Finanzmarktplatz EUROPACE wird von seinen Finanzvertrieben profitieren, die mit dem Markt wachsen und zudem einen immer höheren Anteil ihres Geschäfts über EUROPACE abwickeln.

Gewinnung der Filialbanken

Da Filialbanken zunehmend auch Finanzdienstleistungen an andere Produktanbieter – häufig aus dem eigenen Finanzverbund - vermitteln, haben wir mit deren Erschließung ein neues Marktsegment begonnen. Basierend auf der EUROPACE-Technologie kann eine Filialbank ihr Eigengeschäft und die vermittelten Geschäfte über ein und dasselbe System abwickeln. Dabei wenden wir uns fokussiert an Genossenschaftsbanken und Sparkassen.

Internationalisierung

Als deutsches Unternehmen richten wir unsere Aufmerksamkeit auf den Heimatmarkt Deutschland, in dem noch viele Wachstumspotentiale liegen. Weitere Länder werden wir uns Schritt für Schritt erschließen. So beginnen wir derzeit mit der Markteinführung von EUROPACE in den Niederlanden. Unser Geschäftsbereich Institutionelle Kunden ist – quasi als Vorhut – bereits europaweit aktiv.